「コロナ禍のいま、リアルの展示会に出展するメリットはあるのか。」
戦略会議の場においてこのような議題が上がっている企業さんも多いのではないでしょうか。
そこで今回は、コロナ禍の今だからこそリアルの展示会に出展するメリットを業界経験15年以上のディレクターがお伝えします。
拙い文章ですが、どうぞ最後までお付き合いください。
展示会・見本市のいま
多くの企業が出展する展示会・見本市は、関東では東京ビッグサイトや幕張メッセ、関西ではインテックス大阪、中部地方ではポートメッセなごやなどで開催されています。
コロナの感染が拡大したことで一時は中止を余儀なくされましたが、今では感染が発生しないよう主催者が万全の対策を講じた上で開催されています。
残念ながらコロナ前のように出展社が集まらず、主催者も相当苦労しています。当然のように来場者も減少しています。これは現実としてあります。
今回はこの前提を理解しながら、展示会・見本市に出展するメリットとデメリットを考えていきます。
展示会に出展する3つのメリット
- フェイスtoフェイスの商談ができる
- 実際に名刺を獲得することができる
- 感度の高い顧客と会える
フェイスtoフェイスの商談ができる
これはリアルの展示会だけのメリットと言えます。
オンライン商談が当たり前になった今でも、重要な商談は対面で行われることは間違いありません。“実際に顔を合わせる”ことは依然として大きな意味を持ちます。
オンライン商談をするとしても、実際に顔を合わせたことのある人と合わせたことのない人ではオンライン商談のコミュニケーションの取り方も違ってきます。
オンライン商談をするうえでも、最低一度は実際に顔を合わせておくことは案件成立のために重要な要素となります。
テレアポによって商談機会を獲得した場合、最初からオンライン商談をなる場合が多くあります。
そのような場合は、相手とのコミュニケーションも取りづらいですよね。たった一度でも「展示会場で顔を合わせた」ということが実は大きな意味を持ちます。
実際に名刺を獲得することができる
名刺管理アプリの登場によって、一時は絶滅するとまで言われた名刺の価値が大きく高まりました。
リードナーチャリングにおいて名刺情報は非常に重要な意味を持ちます。
オンライン商談では名刺交換する場面がありません。
オンライン商談でよくあるのは、提案する側の自己紹介はするが提案を受ける側が自己紹介をするケースが少ないのです。そのため、出席者の正確な情報を入手しにくいことがよくあります。
これは商談を振り返った時に正確な情報が取れているか、キーマンに会えているのかなど不透明な部分が多く残ります。不透明な部分を残した状態で商談を進めていても良い結果に繋がりませんよね。
リアルの展示会では名刺を交換する場面は多くあります。展示会のＫＰＩに名刺獲得数を入れている企業さんも多くいることから、この効果の大きさを示しています。
感度の高い顧客と会える
冒頭に来場者が減っていると書きましたがこれは事実です。
しかし、実際に来場される企業さんも多くいます。
この、来場する人としない人では何が違うのでしょうか。
それは本気度の違いです。
コロナ禍でも展示会に行く意味がある。行く必要がある。それはその企業が本気でサービスを求めている証です。
私が担当したクライアントさんも「前年より集客は少ないものの、質の高い商談ができた。本気で求めている企業と出会えた。」と口々に仰っていました。
そのクライアントさんはその後、多くの契約を取って引き続き展示会に出展することを決めました。
コロナ前は集客が多かったが故に、本当に注力する来場者が見分けられず、感度の高くない方々に多くの時間を使ってしまったという企業さんも多いのではないでしょうか。
今、来場している企業、担当者は間違いなく本気で求めている方々なのできっと質の高い商談ができるのではないでしょうか。
まとめ
今回は、コロナ禍の今、展示会に出展するメリットがあるのか考えてみました。
当然感染してしまうことや、企業イメージ、費用対効果などデメリットとして考えられることもあります。
展示会出展における費用対効果の簡単な算出方法はこちらを参考にしてみてください。
展示会出展の疑問３
展示会出展の費用対効果を考えてみました。
実際にご出展を検討なさる場合は、自社の戦略に沿って検証する必要があります。
リンクストラテジーでは展示会への出展をご検討している企業さんのご相談に乗っております。
気になる点などございましたら、お気軽にお問い合わせください。
